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邂逅保险业,让人生更美好

2019-02-27 09:57:29 分类:保险知识    

2010年,我随跳槽的先生到了北京,由于当时孩子还小,我就在想,有什么工作是能够同时兼顾事业和家庭的呢?由于没有老人帮忙,因此一份时间自主的工作对我来说很重要。

虽然先生从大学毕业开始从事的就是保险的精算工作,但我一直是保险的小白,对保险毫无所知,想着家里有一个保险专家了,我还费这份心干嘛。并且,我和先生原来跟大多数老百姓的想法是类似的,对保险业的营销从业人员的印象也不太好,因此从来没有想过要进入这个行业。

然而,在寻找工作机会的过程中,由于机缘巧合,通过打羽毛球认识了我的MetLife介绍人,当时得知MetLife招募营销顾问的要求很高,要求28周岁,本科毕业,对前职工作也有收入要求。这引发了我的好奇心,因此迈进了了解MetLife的大门,从此一发不可收拾。

从2011年6月开始展业,至今从业7年了,从业越久越加深我对保险业的认同和理解。保险是一个家庭的基石,保险业是一个传递爱与责任的行业。

比如说,一个老人85岁离开了合理吗?有可能他82岁生病了,在床上躺了3年,然后离开了,合理吗?这种情况很普遍,对吗?那请问,他离开的时候留下了什么?我认为就两个字,爱或者是债。有人说留爱不留债。如果这个老人年轻的时候赚得多,花得少,或者是合理的花,即使是生病了,自己的积蓄也能够支持,那么他离开的时候,应该是有一部分财富可以留下来给子女的,有可能是房子,有可能是股票,有可能是古董字画,也可能是一份终身寿险。那留债的情况呢?就是他赚得不多,但花得很多,或者说赚得很多,花得更多,又或者说子女比较孝顺,为他看病花了不少钱。

继续探讨,如果一个人35岁走了合理吗?不合理,但正常,对吗?全中国每天都有35岁的人离开,那么他留下的又是什么呢? 我们经常会跟客户一起探讨,其实先生往往会偷走太太的赚钱能力。你看在结婚前,先生赚10万,太太赚8万,两者工作能力在伯仲之间。过两年生孩子了,先生赚15万,太太为了照顾孩子工作能力下降,只能赚5万了。再过两年,先生又升职了,赚50万一年,这时候经家庭会议讨论决定生二胎,那么太太索性就留在家里一心一意的照顾孩子了。这种情况是不是很正常?大家看看,这个太太在什么时候风险最大?这个先生在结婚的时候承诺会一辈子照顾这个太太,但因为意外,因为重疾,被迫在35岁就离开了,而这位先生又偷走了太太的赚钱能力,那么随后的日子,这个太太带着两个孩子会不会过得很辛苦呢?这所有的一切,用两个字来概括,就是人生。

一个专业的寿险规划师,我们称之为Life Planner,他的价值就是协助每一个家庭,不管未来出现任何状况,他的家庭财务和经济都是安全的、独立的、不受或者少受影响的,至少能保证当下的生活。

我们传递的不止是专业,不止是知识,我们传递的更是一种价值观,爱和责任的价值观。

我的第一例重疾理赔和死亡理赔是我的团险客户,一位在沈阳分公司工作的员工,29岁的男性员工,女儿才2岁多。这位年轻的爸爸在2016年3月份被查出肺癌晚期,提交了重疾理赔资料,公司审核后很快就把重疾理赔金15万元打到了客户的账上。同年的10月份,这位先生去世了,我当时的第一感受就是:太快了吧,这位2岁的可爱的小女孩就永远失去爸爸了。这一次,公司也很快的审核了资料,做出了理赔的决定。由于是团险理赔,所以事先是没有指定受益人的,于是按照法定继承,第一顺位继承人包括男客户的爸爸、妈妈,太太和女儿。当时客户的爸爸妈妈另外签订了文件,放弃了继承权,把应得的受益份额都转让给了媳妇。由于小女儿没有成年,所以最终所有的理赔款由太太来继承,理赔款最终是20万死亡赔付+1万医疗报销款(最高限额是1万)。 加上之前的重疾理赔款15万元,客户家人一共得到了36万元赔偿。

在这个理赔案例中,我有几点感受:

第一,发生在别人身上的都是故事,发生在自家身上的都是事故。36万的理赔款,男客户离开后,能留给家里孩子上学、生活的费用不知道还有多少?就像公司给我们一直灌输的,保险最终要的是保额、保额、还是保额。因为这是一个团险客户,所以没有办法给每一个员工设计量身定制的保障方案。

第二,年轻并不代表不生病,如果不做任何的提前规划,我们赌的就是家人的未来。

第三,这位客户在同一个保障年度内生病并身故了,固然不幸,但从理赔的角度来说,也可以说是幸运的,假如客户在2016年生病申请了重疾理赔,到2017年才身故的,那么他2017年的团险就续不上了,20万的身故理赔款就没有了。所以团险的保障看起来很美好,但不确定的因素也太多了,万一离职了、万一得病了,就续不上了,因此只有个人建立的保障才是最确定的。

第四,每一份保险都应该指定受益人和受益份额,这样在理赔的时候可以免除不少的纷争。

我们平日的工作就是给每个家庭都建立一把隐形的保护伞,而伞的大小我们事先是不知道的,因此我们首先要跟客户充分沟通,根据每位客户家庭的人员结构,收支情况,资产负债情况,客户的想法等,完成一个家庭财务分析报告,根据报告显示的数据,再给每一个家庭设计出量身定制的保障方案。

并且,保障方案不是一成不变的,而是随着客户家庭成员的变化,资产负债情况的变化,收入情况的变化,每隔一段时间就需要做适当的调整。保障方案并不是单一的产品,而是由不同种类的、不同保障期限的产品组合,并且在投保人、被保人和受益人的设计上也要有周全的考虑,在必要的时候,还可以加上适当的法律协议,这样才能成为客户在不同时期不同需求的风险解决方案。

在中国经济迅速发展的今天,越来越多的高净值客户,已经从最初的人身风险转移需求转向财富保全需求和财富传承需求了,除了保险本身的专业知识外,我们还需要更多的跨界学习,如法律、税务、企业运营等等, 水滴石穿不是水的力量,而是坚持的力量。

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